企業の魅力や提供している商品やサービスに関する情報を提供する販促ですが、同じような言葉として、営業や広告があります。これらのワードは販促と似たような側面も持っているので、「いまいち違いがわからない」という人も多いです。
そこで今回は、販促と営業・広告の違いについて説明するとともに、企業が販促に力を入れるべき理由や目的ごとの具体的な販促方法について詳しく説明します。
企業の魅力や提供している商品やサービスに関する情報を提供する販促ですが、同じような言葉として、営業や広告があります。これらのワードは販促と似たような側面も持っているので、「いまいち違いがわからない」という人も多いです。
そこで今回は、販促と営業・広告の違いについて説明するとともに、企業が販促に力を入れるべき理由や目的ごとの具体的な販促方法について詳しく説明します。
販促・営業・広告の特徴や違いとは？
販促や営業・広告を正しく使い分けて事業を運営するためには、それぞれどのような特徴や違いがあるかを知っておく必要があります。これらの手法には共通している部分もありますが、ビジネスで利益を上げるためにはひとつひとつの役割について理解を深めなければなりません。
ここからは、販促・営業・広告の特徴や違いについて詳しく説明します。
販促は見込み顧客にすぐに購買させるきっかけをつくること
販促の根本的な目的は、「見込み顧客にすぐに購買してもらうきっかけをつくること」です。消費者が「すぐに手に入れたい」という意識を持ってもらえるようなアプローチをすることによって、早い段階で売上につなげることができます。
たとえば、実演販売のように、消費者の目の前で商品の使用感をアピールして、その場で購入を促すといった方法や、期間限定で利用できる特典を設けたチラシを配布するといった方法が挙げられます。これらの手法を通して、消費者を店舗に足を運んでもらったり、実際に商品やサービスを購入してもらえれば、販促の目的を達成したことになります。
営業は対面で直接購入に結びつけるアプローチ
営業は、その場で商品やサービスを購入または契約してもらうという点では、販促と共通しています。しかし、営業には、顧客と対話しながら最終的に購入に結びつけられるよう促したり、契約書にサインするよう働きかけるといった「最後の一押し」をする役割があります。
また、一時的な購買行動を促すだけでなく、関連商品を提案したり、値段の高い魅力的な商品を提案をするのも営業の特徴。顧客1人当たりの平均購入金額である「客単価」を増やすことによって、さらに企業の売上を伸ばすことにつなげられると期待できます。
広告は商品・サービスの認知促進やイメージ形成をさせるもの
広告には、企業名や手がけている商品やサービスの認知を促進させ、イメージ形成を助ける手法。販促にも同様の目的が含まれていますが、売上を伸ばすことを重視する販促とは違い、広告は必ずしも即時に購入させることを目的としておらず、まず商品やサービスを知ってもらうという宣伝要素が強いのが特徴です。
どれだけ魅力的な新商品を開発したとしても、消費者に認知されなければ店舗にアクセスしてもらうことすらできません。まず広告によってターゲットとする消費者に的確に情報を届け、興味を持った見込み顧客に対して販促や営業といった手法を行うことによって売上アップを目指しやすくなります。
企業が販促に力を入れるべき理由とは？
「売上を伸ばすためには販促が重要」といわれていますが、そもそもなぜ企業は販促に力を入れなければならないのでしょうか？企業が販促に力を入れるべき理由として、以下の4つが挙げられます。
これらの理由を知っておけば、販促の重要性を理解したうえで適切な経営戦略を考えられるようになるでしょう。ここからは、企業が販促に力を入れるべき理由について、詳しく説明します。
商品を差別化しにくい時代になったから
高度成長期やバブル期と比べて、近年はあらゆるモノが人々の生活に浸透していることから、販促しなければ売れにくい時代になっています。消費者が商品を見る目も年々厳しくなっていることから、半端な商品では手に取ってもらえないケースも…。
販促によって「いかに消費者の購買意欲を刺激するか」を考えなければ、企業が長く生き残るのは難しいでしょう。今後は、たくさんの販促方法の中から適切な手法を選んだり、販促効果を分析して改善策を練る能力が重要になるといえます。
価格競争の限界がきているから
インターネットが浸透している現代では、各社が提供する商品やサービスの情報を集めて比較し、できるだけコストパフォーマンスが高いものを購入したいという考えが消費者の間では一般化しています。当然、価格を引き下げれば消費者から選ばれる可能性が高くなりますが、コストダウンにも限度があることから、価格競争を続ければ続けるほど企業が利益を出すのは難しいでしょう。
価格競争から抜け出すには、商品やサービス自体の魅力を高め、その魅力に関心を持った消費者に対して販促によって購入の後押しをすることが重要になります。それと同時に、一度購入してもらった商品やサービスを継続的に利用してもらえる販促を実践することも大切です。
マス広告では効果が限定的になってきているから
従来は、テレビやラジオ、新聞や雑誌といったマス広告による集客が一般的な方法でした。しかし、最近はこれらの広告に予算をかけられる企業が少なくなってきただけでなく、よりターゲットを絞って特定の消費者層にアプローチをしたいというニーズや、広告効果を正確に測定したいというニーズが高まっており、マス広告離れが進んでいるといわれています。
さらに、インターネットを利用することによって、広告と販促両方の効果が得られることも、マス広告離れを促進している要因とされています。販促では、単に企業名や商品・サービスのイメージを訴求するだけでなく、消費者に直接的な購買行動を起こすこともできるため、今後も販促に力を入れる企業が増えていくでしょう。
消費者へのコミュニケーション方法が急速に変化したから
インターネットの普及とともに、スマートフォンも幅広い人々が利用するようになりました。令和2年の総務省の調査によれば、10～30代の年齢層ではインターネットの利用時間がテレビの視聴時間を上回るという結果が出ており、テレビだけでは十分に消費者にアプローチができなくなっていると考えられます。購入する前にSNSを見て商品やサービスの口コミを調べるという人も多く、評価が高い商品やサービスについて消費者間で情報が拡散されるようになったのも大きな変化です。
ツールによっては、情報発信だけでなく予約や口コミの投稿といった機能を設けているものも。これまでの一方的な情報発信とは違い、さまざまなWEB媒体で「企業とユーザー」、「ユーザー同士」のコミュニケーションがおこなわれていることから、新たなメディアに対応した販促を考える重要性は増しています。
参考：令和2年 情報通信白書｜総務省 主なメディアの平均利用時間と行為者率
新規顧客を獲得する販促の方法とは？
- インターネットで積極的に情報発信するのは基本
- 商品やサービス説明はカタログやパンフレット制作が有効
- 店舗ビジネスなら外装や看板・旗でアピールする
- 試すことで魅力が分かる商品はイベントを開催する
最終的に売上を伸ばすことを目的としている販促ですが、どのような目的で実施するかによって取るべき手法が異なります。一般的に、販促は「新規顧客を獲得する販促」と「既存顧客を維持する販促」に分類されているため、目的ごとに適切な販促を選べるようにしておくことが大切です。
まずは、新規顧客を獲得する販促の方法について、詳しく説明します。
インターネットで積極的に情報発信するのは基本
インターネットやスマートフォンが普及している現代では、商品やサービスの情報をチェックしてから購入を検討する人が大半なため、新規顧客を獲得したいのであれば、インターネットを活用した情報発信をするのが販促の基本だといえます。具体的な情報発信方法として、ホームページの立ち上げやブログの投稿、メールマガジンの送信やSNSの活用などが挙げられます。
グルメサイトのように、飲食店に限定した検索や予約、口コミ投稿といった機能を持ったサイトに登録しておけば、より効率的に販促効果を得ることが可能。Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）やLINE公式アカウント、Facebookのように幅広い業界の企業が無料でできるツールを利用すれば、コストを抑えて新規顧客を集めることができるでしょう。SNSでフォロワーを増やせばリピート率を高めることにもつなげられるので、利用する価値は高いといえます。
商品やサービス説明はカタログやパンフレット制作が有効
新商品や新たなサービスを展開する場合、まだ情報を知らない潜在的な顧客に幅広くアピールすることが大切です。冊子形式のカタログであれば、掲載できる情報量に制限がないため、告知したい情報をすべて盛り込むことができます。
一方、パンフレットでは、ページ数がある程度限られているかわりに、カタログよりもコストを抑えて伝えたい情報をアピールすることが可能。企業紹介や商品やサービスの案内、求人情報といった多種多様な用途に対応できます。
店舗ビジネスなら外装や看板・旗でアピールする
店舗ビジネスを手がける企業であれば、店舗の外観や看板、旗でアピールすることによって、新規顧客を効率的に集めることができます。
たとえば、和食店であれば和風なデザインに、美容院やエステサロンであれば洋風で温かみのあるデザインにすることで、店舗のコンセプトが伝わりやすくなるとともに、入店するハードルを下げることが可能。一目見ただけで何が提供されるのかをイメージできる看板を設置したり、旗で季節に応じたお得な情報を提供するのもよいでしょう。
ただし、周辺に競合店がたくさんある場合は、うまく差別化を図ることが重要。周辺エリアの競合店を調査し、消費者の購入意欲を高められるかを客観的に考え、看板や旗のデザインを作ることが大切です。
試すことで魅力が分かる商品はイベントを開催する
提供する商品やサービスによっては、試してみなければ魅力が伝わりにくいものもあるでしょう。新規顧客にとって、使ったことのない商品やサービスを購入するのはハードルが高いもの。
そのような場合は無料体験会のように、消費者が企業の商品やサービスを利用できる機会を与えれば、そのまま商品購入につながる見込みが高くなります。実演販売でデモンストレーションをおこなえば、使い方や効果を目の当たりにできるので、より商品やサービスに親近感を感じてもらえるでしょう。
既存顧客を維持する販促の方法とは？
新規顧客を獲得し続けることには限界があるため、安定的に売上を出すためには過去に商品やサービスを利用してくれた顧客の維持が不可欠。既存顧客を維持する販促の方法として、以下の3つが挙げられます。
これらの方法を意識して、新規顧客を獲得する販促と組み合わせれば、効果的に企業を成長させられるでしょう。ここからは、既存顧客を維持する販促の方法について詳しく説明します。
次回来店する際にお得になる仕組みを作る
既存顧客を維持するためには、初回来店を次回以降の来店につなげることが重要。料金の割引を目的として発行されるクーポンの発行が代表的です。
ほかにも、サロンや美容院のように定期的な利用が見込める業種では、来店時に次回の予約をすると割引になるなど、双方にメリットがあるような仕組みを作っておくのも有効。
ただし、再来店を促す際に特典を設ける場合、コスト面で経営を圧迫しないよう注意が必要。長期間キャンペーンを実施してしまうと、割引などの特典が当たり前になり、販促を終了したときに顧客が離れてしまう危険性があることも知っておきましょう。
DMやメールマガジンを活用する
DMやメールマガジンは、住所やメールアドレスなどの個人情報を登録した顧客にお得な情報を届ける販促方法。届けたいターゲットに的確に情報を届けてリピートにつなげられるだけでなく、開封率や添付したクーポンの利用状況などを評価しやすいため、今後の販促に活かしやすいというメリットがあります。
具体的な内容としては、飲食店であれば新メニューの情報、不動産であれば新しい土地やマンションの情報、美容院やエステサロンであればキャンペーン情報といったものが考えられます。ただし、顧客にとって有益な情報でなければ、内容や頻度によっては迷惑だと感じられるケースもあるので注意が必要です。
アンケート調査で顧客の声を集める
消費者からの支持率を高めて事業を成長させるためには、ユーザーのニーズを的確に把握してそれに応えられる商品やサービスを提供することが重要。特に店舗ビジネスの場合は、スタッフの接客の印象など、可視化しにくい部分がリピート率に直結します。
そのような目に見えにくい情報を可視化するには、消費者にアンケート調査を行うことが有効。アンケートに回答すると特典を受け取れる仕組みを設けることでたくさんのデータを集め、集計結果をもとに改善策を実施するといった施策を繰り返すことによって、リピート率を高めることにつなげられるでしょう。
まとめ
ここでは、販促と営業・広告の違いや、企業が販促に力を入れるべき理由、期待する成果ごとの具体的な販促方法について説明しました。
業種によって力を入れるべき販促は異なりますが、大切なのは販促を実施して終わりではなく、販促手法ごとの効果測定をおこない改善策を立てることです。ここで説明した内容を参考にして、企業の成長につながるような販促を考えられるようにしておきましょう。
