いろいろな集客方法を試してもなかなか顧客が集まらないという悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
集客の意味を誤解していると、集客につながらない大きな原因の一つとなってしまいかねません。
この記事では集客の意味、そして集客力アップにつながらない失敗例と集客力アップのための6ステップを解説します。
集客力とは？
集客とは、自社の商品やサービスを利用する「顧客を惹きつけること」です。
商品やサービスを購入してもらう際にはウェブサイトや自社、店舗に来てもらうだけでは一歩足りません。自社の商品やサービスを知ってもらい、理想的には継続的に購入していただけるような施策を行うことが大切になります。
つまり集客力とは、「自社の商品やサービスを利用してくれる見込みが高い人を集める力」と言えるでしょう。
集客力アップはなぜ重要？
集客力が重要な理由は、集客力を上げると売上の改善につながるためです。
売上は以下のような計算式で求められます。
- 売上＝顧客数×購買回数×平均購買金額
※平均購買金額：顧客の１回あたりの購買金額を平均したもの
式から分かるように「顧客数」と「購買回数」を増やすことは売上アップに直結します。
「顧客数」を増やすためには、まずは自社の商品やサービスの魅力を知ってもらい、一度試しに利用してもらう（新規顧客になってもらう）必要があります。新規顧客を増やすには広告やチラシなどの集客施策が有効です。
「購買回数」を増やすためには、一度利用してもらった顧客（既存顧客）に働きかけ、リピーターになってもらわなければなりません。リピーターを増やすには、メールマガジンやポイントカードなどの集客施策を実施すると良いでしょう。
しかし、限られた予算や人員の中で、顧客数と購買回数を効率的に高めるのは簡単ではありません。そのため、後に紹介する「集客の効果が出ない要因」や「効率的に集客を行うステップ」も踏まえたうえで、具体的な施策立案・実施に繋げていきましょう。
集客をする際は顧客選びも重要
集客をするとき、新規顧客のみをターゲットにしがちですが、既存顧客も忘れてはならない存在です。ここでは新規顧客と既存顧客それぞれの集客について解説します。
新規顧客の集客
商品やサービスの認知度が低い場合、まずは新規顧客の集客に注力する必要があります。新規顧客を集客するためには、潜在顧客を掘り起こすためのリサーチを実施したり広告を打ったりと、一定のコストがかかるのが一般的です。一般的に、新規顧客を獲得するには、既存顧客（リピーター）を獲得する5倍のコストがかかると言われています。
ビジネスを始めたばかりのタイミングでは、新規顧客の集客コストがかかることを計算に入れ、予算を確保しておくことが大切です。
既存顧客の集客
既存顧客の集客とは、過去に利用してくれた顧客の来店頻度を上げたり、購入回数を増やしたりする施策のことです。
先に述べたように、既存顧客を集める場合、新規顧客を集めるよりも1/5のコストで済みます。また、顧客離れを5%改善できると、25%の利益改善が見込まれると言われています。（5対25の法則）
このことから、一度購入してくれた既存顧客をリピーターにできるかどうかで、ビジネスの収益が大きく変わってくるということが分かります。集客を行うときは、新規顧客・既存顧客両方の視点を忘れないようにしましょう。
成果につながらない集客例
集客をするために、広告費をかけてさまざまな施策を打っているのに成果につながらないことがあります。そのようなケースが発生してしまう原因のうち、代表的な例を３つ解説していきます。
人を集めることだけにとらわれている
「集客＝とにかく人を集める」と考えている経営者・企業の方も少なくないのではないでしょうか。そもそも買う見込みの少ない人を集めても根本的な売上アップには繋がりません。
そのような問題を防ぐためには「自社の商品やサービスを利用してくれる見込みが高い人」に対象を絞って人を集めることが不可欠です。集客数だけでなく、そのあとの購入率やリピート率もチェックし、安定的に売上を伸ばしていけるようにしましょう。
見込み客をすぐに顧客化できると考えている
見込み客とは、商品やサービスの存在をすでに知っており、興味を持ってくれている人のことを指します。見込み客はまだ本格的にその商品を欲しいとは思っていない場合が多いため、購入してくれるまでには時間がかかります。集客施策を一度実施しただけで効果が出ると思わずに、根気よく続けていくことが大切です。
具体的な施策の例として、例えばコンサルタントなどノウハウを販売するビジネスの場合は、一度無料セミナーを行い、後日テレアポするなどの手法があります。また、飲食店などのチラシも、配布後しばらく経ってから効果が表れることも珍しくありません。
リピーターになってもらう戦略を立てていない
集客すべき対象は新規顧客だけでなく、既存顧客も該当します。一般的には新規顧客を集客するほうがコストがかかるため、一度購入した顧客にリピーターになってもらうことでコストを抑えながらも売上を最大化することができます。
また、一般的に既存顧客の方が購買単価が上がる傾向があるという点も既存客を集客するメリットでしょう。理由は一度購入しているので、安心感があるため購入ハードルが下がるからです。
例えば前回購入した商品の関連商品をおすすめしたり、飲食店などであれば次回使えるクーポンなどを配布するのも良いでしょう。
集客の戦略を立てる際は、「商品・サービスの認知」→「商品購入」のステップだけではなく、その先の「継続購入」まで検討してみてください。そのために、集客にかかる予算を新規顧客向けとリピーター向けとに配分しておくのもよいでしょう。見込み客を集めるのにお金をかけすぎて、既存顧客がおろそかにならないように注意しましょう。
集客力アップのための6ステップ
集客力アップのためには、自社のサービスや製品の魅力を顧客に正しく届けることが必要です。ここではそのための6つの方法を紹介します。
①まずは集客で達成したい目標を決める
まずは集客で達成すべき目標を決めます。新規顧客と既存顧客のどちらを増やしたいかで施策は異なるので注意しましょう。
目標を立てるためには、売上目標から逆算し、購買人数、購買回数（新規顧客であれば1回）、購買金額のどの指標をどれくらい達成すると成功なのかを決めます。ここでは具体的な回数を決め、集客施策の中間・終了後に振り返る際に重要な指標として利用することをおすすめします。
②ターゲットの顧客像を明確にする
集客の目標が決定したら、次はターゲットとなる顧客像を明確にします。ターゲットとは、年齢や性別などをラフに定義したものである一方でペルソナはより具体的な一人の人間像として仮想で設定します。
例えばターゲットを『都内に住む20代の男性』とします。ペルソナ設定の際にはその人の名前や、年齢、家族構成や居住地など細かく設定をします。ペルソナに職業や収入など環境も細かく設定することで、その人の生活スタイルが具現化できるため、どのタイミングでどのようなメッセージをどこで配信するかを最適化することができます。
③ターゲット顧客のニーズやインサイトの発掘
ニーズとは、顧客自身が既に明確に「ほしい」「この悩みを解決したい」と認識している欲求です。その一方でインサイトとは、顧客自身がまだ気づいていない欲求のことです。インサイトは潜在ニーズとも言われ、気づいていないが、それを刺激すると人はより強い購買衝動にかられます。
ニーズやインサイトが何なのかを探るのは、マーケティングの本質ともいえる工程です。本当に顧客が欲しているものは、机の上でデータを分析しているだけでは手に入らないことが多いです。実際に自社の商品を使っている顧客（または一度使ってくれたが、リピートしてくれなかった顧客）と対面し、自社の商品やサービスに対する意見を聞くことが効果的です。
④商品・サービスの訴求ポイントを見直す
集客をする際には顧客に対して魅力的なポイントを訴求することが大切です。しかし、世の中の多くのチラシや広告が、顧客にとってそれほど重要ではない「機能」や「性能」を前面に打ち出してしまっています。もちろん機能や性能は重要な購買要素の一つではありますが、それだけでは特に新規の顧客を獲得することは難しいです。
例としてタブレット端末を販売したいとしましょう。確かにカメラの性能や画素数は商品を販売する際の重要なポイントかもしれませんが、現代では他社との差をつけづらい部分です。そのため顧客が購入検討に入るためには、「そのタブレット端末を購入することで、生活がどれだけ豊かになるのか」、つまりその商品が顧客にもたらす「価値」を訴求する必要があります。「テレビ電話でお孫さんにいつでも出会えます」などがそのタブレット端末が顧客にもたらす価値です。
このように価値を伝えると、元々タブレット端末に興味がなかった顧客でも、「タブレット端末があれば、遠く離れた家族にも会えるのか」と、インサイトを刺激することができます。その価値があったうえで、「5000万画素数なのでお孫さんの顔もくっきり見えます」など機能面を訴求することで購入の決め手になるでしょう。
⑤ターゲット顧客の接触メディアで情報発信
個人が日常的に触れる媒体が年代によって異なるということは『令和元年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書概要』にも示されている通り明らかです。
例えば、ご年配の顧客の場合はウェブ広告を出すよりも、郵送DMや新聞折込のほうが開封率や認知率を上げられる可能性があります。一方で10代、20代をターゲットにする場合は新聞よりもSNSのほうが認知率を上げられる可能性があります。
ターゲットによって適した広告媒体は異なる可能性があるため、媒体の特性を把握したうえで広告費を有効に配分しましょう。
参考：令和元年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞ 令和２年９月
⑥集客の効果を振り返り次回に活かす
最後に、目標に対して実際どうだったのかを集客施策後に振り返ることも欠かせません。例えばオンラインのリスティング広告やSNS広告の施策の場合、広告出稿により自社ウェブサイトに来訪した人数やオンラインショップでの商品購入数を計測することもできます。
オンラインの集客は、集客のどこに課題があるのかも分析できます。例えば広告が表示された回数は多いが、ウェブサイトに来訪した人数が少なければ、出稿した広告が目に留まらず、クリックされなかったということなので、クリエイティブの見直しが必要な可能性があります。
また、ウェブサイトに来訪した人数は多いが、購入まで至らなかった場合は、購入までのプロセスやウェブサイトの訴求ページの内容を見直すことができます。
一方で店舗ビジネスの場合は、集客による成果なのかを判別する仕組みを事前に構築する必要があります。例えば、チラシやDMで集客する場合は、「チラシやDMを持参したら割引」というようにすることで、実際にそのチラシを見て来店した人が何名いたのか計測可能となります。そのようなクーポンが付けられない場合は、集客施策を実施している期間と実施していない期間で比較するなどで実績を確認する必要があります。
SNSの投稿を活用すれば広告費用はかかりません。SNSとチラシ両方で集客を行い、それぞれで訴求する内容を変えることで、SNSとチラシ・DMでそれぞれ何名集客できたのかを把握することが可能です。結果によってはチラシ・DMで訴求する必要がなくなる可能性もありますので、まだSNSでの集客を実施できていない場合は、活用することをおすすめします。
具体的な集客方法13選！
最後に、具体的な集客方法を13種類紹介していきます。ここまで解説してきたポイントも踏まえながら、ビジネスモデルやターゲット顧客にあったアイデアを選定しましょう。
新規顧客の集客に有効な手法
この記事の前半で新規顧客を集めるのに既存顧客を集めるコストの約5倍のコストがかかることをお話しましたが、新規顧客と既存顧客の集客方法は異なることが多いです。例えば、既存顧客は既に顧客リストを持っているので直接連絡する手段があります。一方の新規顧客では、リストを得るところから始めたり、不特定多数に向けた広告を売ったりする必要があります。
まずは、新規顧客を集めるための集客方法について10種類を解説します。
【ポスティングチラシ】
チラシのポスティングとは、ターゲット顧客が住んでいるエリアを対象に、チラシを住宅の郵便受けに投函する手法です。
郵便受けは外出時や帰宅時などチェックされる機会が多いため、投函したチラシが目に触れやすく情報が届けやすいことがメリットです。細かなリサーチによって相性の良いターゲットに送ることができれば効率的に集客へとつながることが期待できます。
ただし、ポスティング自体に悪い印象を持っている人や、住居自体でポスティングを拒否している場合もあるため、トラブルが起きないよう注意する必要があります。また、数が増えるとスタッフのみでは対応しきれなかったり、時間やコストが無駄にかかってしまったりする可能性もあるので、専門の業者へ委託するなど無理のない方法を考えましょう。
ポスティングの効果を高める方法はこちらの記事で解説しています。
【テレアポ】
テレアポとは、電話をかけて商品やキャンペーンの宣伝をしたり、アポイントをとったりする手法です。
直接話をすることができるため、相手の理解度や感情にあわせて対応を変えることもできます。一方で、電話でのコミュニケーションを苦手と感じていたりできるだけ避けたいと思っていたりする層もいるので、ターゲットによってテレアポを活用すべきか使い分ける必要があります。また、電話での対応は未経験者には難易度が高く、電話でのコミュニケーションスキルのあるスタッフがいない場合は、外注を検討するのも良いでしょう。
テレアポの成功のコツについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
【知人や顧客からの紹介】
既存の顧客から新規顧客を紹介してもらう手法です。顧客の知り合いから紹介してもらう場合は紹介者自身の信用度が高いため成約率が高い集客方法です。
一度利用した顧客が周りの人に紹介したいと思えるような工夫をしましょう。「紹介する側もされた側も割引が受けられる」「SNSで感想を投稿するとクーポンがもらえる」などの特典があると、より自発的にして紹介してもらえることが期待できます。
紹介を含めた口コミ集客の効果やコツについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
【看板・旗】
看板や旗は、町中で店舗や商品・サービスの存在を発見してもらうために利用される集客方法です。設置方法などによりさまざまな種類がありますが、通行人や車の運転手など、ターゲットの目に留まりやすいアイテムやデザイン作りを意識することが大切です。
看板や旗は、店舗であればお店に入りやすくするための誘導の役割を果たし、商品・サービスの広告として認知拡大やブランドのイメージアップなどにも活用できます。風になびくことで目立つ旗を活用したり、夜間でも見えるようライトアップされた看板を使用したりと、環境や用途に合わせて適切なものを選びましょう。
【街頭配布】
街頭配布は、チラシやティッシュ、サンプル配布など街頭で配布し、自社や商品を知ってもらうための集客手法です。
サンプルなどを付けると受け取ってもらえる確率が高まりますが、無償で配布することになるので費用対効果を考え、配布するものを検討する必要があります。
【地域の集客イベント】
地域でのイベントに参加し、自社商品・サービスをアピールし知ってもらう方法です。例えば、はしご酒などのイベントは、参加者自身が楽しめることはもちろん、イベントに参加すること自体が地域の盛り上げにもつながります。
地域密着のイベントのため地域応援の側面から参加してくれる客層もいるので、集客率は高いことが多く、イベント後のリピートに繋がることも見込めます。
【展示会】
展示会でブースを出展し、新規顧客を集客する手法もあります。展示会はある特定のテーマの元で行われることが多いので、ニーズがありそうな見込み客と展示会の相性がマッチすれば集客できる可能性が高いです。
展示会終了後には、例えば名刺交換ができた顧客へフォローするなどのアプローチが可能で、特にBtoBビジネスでは有効な集客手法です。
展示会での効果的な集客方法についてはこちらの記事で詳しく解説しています。
【無料セミナー】
有益情報を提供するセミナーを無料で開催するのも集客手法の1つです。セミナーも展示会同様テーマがあるため、潜在顧客にアプローチすることが可能です。
セミナーは商品に関する情報を発信する場というよりは商品に関連するお役立ち情報を発信する場で、開催内容を工夫することが必要です。年齢や性別など特定の層に向けたものや、経営者や店舗運営者などビジネスパーソンに特化したもの、業界の状況や流行に特化したものなど、さまざまな内容で開催されています。
まずは自社のターゲットや商材ではどのような内容のセミナーが実施できるのか考えてみるとよいでしょう。
【SNS】
SNSの具体的な例としては、LINE、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、TikTokなどがあり、これらも集客に活用できます。それぞれのSNSには異なる特徴があり使い方もさまざまですが、うまく活用できれば広告費を抑えながら広く情報を拡散させることが可能です。
ただし、SNS上の投稿に反応や拡散をしてもらうためには、商品やサービスの宣伝ばかりに注力するよりも、顧客が共感してくれるコンテンツを発信することが必要になります。アカウントの運用ルール次第では、ユーザーとコミュニケーションをとることも有効です。
また、通常の投稿を行うだけではなく、SNS内の広告も必要に応じて利用すると集客率の向上に繋げられます。
以下の記事では、SNSをうまく活用して集客に成功している店舗の事例を紹介しています。
【動画】
動画は静止画よりも注目されやすいため記憶に残りやすい傾向があります。文字情報以上に商品やサービスの価値を伝えやすいため、動画コンテンツを用意することも集客には重要な手法です。
先ほどのSNSをはじめ、無料で動画を公開できるプラットフォームは複数あるほか、街頭の広告でも動画に対応しているものがあったり自社サイトなどでも公開できたりと、掲載できる場所は多々あります。
動画の制作はパソコンやスマートフォンで行うことができ、簡単に作成できるアプリなども存在しています。クオリティの高い動画を作成したい場合は知識や経験が必要になるケースもあるため、動画制作専門の企業に依頼するという手段もあります。
既存顧客の集客に有効な手法
既存顧客の集客は、既に顧客名簿の中に保存されている情報を利用して、パーソナライズされたアプローチをしていくことが重要です。顧客一人一人に合った情報の提供が離脱率を抑えることに繋がります。
【eDM（eメール）】
eDMはメールやSNSのダイレクトメッセージなどで直接顧客にメッセージを送りコミュニケーションを取る集客手法です。ターゲットの顧客層や顧客の購買履歴などによってメールの内容を送り分けることが重要です。
既存の顧客には過去の購入商品と併せて購入すると良いおすすめ商品などを配信することで購買回数や購入金額を上げることが可能です。
【DM（ダイレクトメール）】
DMは郵送して手紙や通知を送る方法です。封筒やハガキなどさまざまな形態があり、郵便局で発送するほか、数が多ければ専門の業者に委託する手段もあります。
直接顧客の元に届くDMは、目に触れやすいというメリットある一方で、封筒であれば開封されない場合や、ハガキであればそのまま捨てられてしまう可能性もあります。
そのため、「この手紙を受け取った人限定！」など、開封しないと分からないような仕組みを施したり、お得意様限定のクーポンをつけたりと、DMを見てもらえるような工夫が必要です。
DMの効果や種類など、詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。
【電話でのフォローアップ】
電話でのフォローアップとは、電話をかけてキャンペーンの告知や顧客の状況をお伺いし、その顧客の状況にあった商品やキャンペーンなどの告知をする手法です。テレアポとは異なり既存の顧客を対象としているので、より話を聞いてくれる可能性が高いです。
ただし、一度商品やサービスを利用したことがある既存顧客でも、満足度や信頼度、リピートしたいと思っている度合いなどは人によって異なります。不満などがあれば解決策を提示するなど、柔軟な対応も行いながらリピートに繋げられるような提案を行いましょう。
まとめ
この記事では集客力の重要性と集客力を上げる6ステップを解説しました。
売上を上げたい時に肝心となる集客力ですが、顧客の購入後も継続的にファンとなり購入してもらえるよう、「惹きつけ続ける」ことが「集客力」の本当の意味です。
新規顧客を発掘することはもちろん重要ですが、新規顧客を集めるほうが費用もかかるうえに、時間がかかります。そのため、既存顧客をリピート顧客に育成する方法を併せて検討する必要があります。潜在顧客から新規顧客になってもらい、かつリピート顧客を増やすまでの長期的かつ計画的な集客の戦略を立てることが必要です。
また、施策を実施したあとに、成果の振り返りと成功要因・失敗要因を把握することで、次回の集客施策時により効率よく施策を打つことができるようになります。
