商品・サービスのマーケティング戦略を練る際に、企業側、顧客側という一方に偏った視点で考えていったのでは双方が満足できる商品・サービスの提供に結びつきません。そこで効果的なのが、企業視点でのフレームワーク「4P」と、顧客視点でのフレームワーク「4C」をバランスよく取り入れた戦略立案です。

企業利益だけに目をとられすぎず、顧客価値にこだわるあまりに利益が確保できないということのないようなフレームワークとはどのようなものなのでしょうか。今回は4Pと4Cのフレームワークの重要性やポイントについて紹介します。

マーケティングにおけるフレームワークとは

マーケティングにおけるフレームワークとは、問題解決や戦略立案に用いられる「枠組み」や、分析を行うための「ツール」のことを指します。自社の商品・サービスの今後の市場動向や、売上拡大を図るためにさまざまな側面からの分析が必要となりますが、その際に用いられるのがフレームワークです。プログラミングで用いられるフレームワークと区別するために「ビジネスフレームワーク」とも呼ばれます。

マーケティングにおける基礎的なフレームワークとしてあげられるのが4Pと4Cであり、ビジネスにおいて幅広く活用されています。

フレームワークについて詳しくは以下のページもご参考ください。

マーケティング戦略に役立つフレームワークを場面ごとに紹介します！

マーケティングの基本的なプロセスとは？便利なフレームワークも紹介

4P・4Cの重要性

マーケティングにおける基礎的なフレームワークとしてあげられる4Pと4Cとは、どのような重要性があるのでしょうか。4Pと4Cについて詳しく紹介していきます。

4P・4Cとは

マーケティングにおける問題解決や戦略立案時にフレームワークとして用いられるという点では4Pと4Cは共通していますが、考える視点はそれぞれ異なります。詳しくは下表のとおりです。表中の同じ列にあるそれぞれの要素は対の関係性になっていることから、それぞれの違いや関係性を理解して考えることも必要となります。

4Pについて詳しくは以下のページもご参考ください。

マーケティングにおける4Pとは？戦略を立案するコツも教えます！

マーケティングミックスの必要性

上記で説明したとおり、4Pと4Cは対の関係性となっており、それらの関係性や違いを理解しながら戦略を考える必要があります。複数のフレームワークを組みあわせて戦略を練っていくことを「マーケティングミックス」と呼びます。具体的には、市場やユーザーの求めているものを分析する市場ニーズの細分化から市場の絞り込みを行い、自社の立ち位置が明確になったのちに、具体的な戦略設計を行っていきます。

企業視点「4P」の要素

ここでは、先の表組みで紹介した、企業視点でとらえる「4P」の具体的な要素を説明します。

製品（Product）

自社で販売する商品・サービスについて、商品戦略やコンセプト設計を行っていきます。

自社商品・サービスの売上を獲得するには、ターゲットのニーズを満たした商品・サービスであることが重要です。そのため、顧客価値、つまり顧客がその商品・サービスに対して適正だと感じられる価値を高めていくためにはどのような機能、保証やサポートが必要であるかという視点を持つことが不可欠となります。

価格（Price）

ここで必要となる視点は、提供する商品・サービスの適切な価格設定です。価格を設定する際、原材料費や人件費、製造コストを基準に利益を得られるような価格設定が基本となりますが、利益を得ることだけに着目してしまうと競合他社に対する競争力が落ちてしまう可能性も考えられます。

そこで、価値と価格のバランスや適切なターゲットに提供できているかどうか、どのような差別化を図るかという視点も重要となります。

流通（Place）

流通とは、商品・サービスの流通経路や販売する場所のことをあらわします。実店舗やオンラインなどさまざまな流通経路のなかで、自社のターゲット層にあった販売場所であるか、顧客の手に届きやすい経路になっているかなどの戦略を練っていきます。

流通経路の整備には多くのコストがかかりますが、自社の商品・サービスの販売量や価格とのバランスを考慮した際に、それらのコスト面を賄うことができるか、直接販売のほうが適切な管理を維持できるか、どの経路であれば保証やサポートを適切に提供できるかという分析を重ねて、適切な流通経路を決定していきます。

プロモーション（Promotion）

プロモーションとは販売促進活動のことを指し、商品・サービスの魅力を発信して認知度を高めたり、購買へのきっかけを作ったりすることが目的となります。設定したターゲットに対して商品・サービスを知ってもらえる販売促進活動となるような具体的施策や価格設定を行っていきます。具体的には、広告宣伝、広報・PR、販売、セールスプロモーションという4種類にわけられます。

顧客視点「4C」の要素

ここからは顧客視点で考えを進めるフレームワーク「4C」の要素について紹介します。

価値（Customer Value）

顧客視点で捉える価値とは、商品・サービスの質以外にも、市場や顧客のニーズにあっているか、ブランド力があるかなどといったあらゆる観点において、顧客にとって価値があるものかどうかということを指します。

先に説明した対となる4Pには”Product”があてはまりますが、この場合、商品・サービスの機能などではなく、商品・サービスが顧客に対してどのような価値を与えるかということが重要となります。商品・サービスを購入することによる特別感や優越感、癒しなどといった感情面での価値観も含まれます。

コスト（Cost）

ここでのコストとは、企業側からみた商品・サービスにかかるコストではなく、顧客側のコストのことを指します。商品・サービスを購入するまでの時間や交通費、手数料などがそれにあたります。それらのコストを費やしてまでも価値のある商品・サービスであるかという観点から考慮することがポイントとなります。

利便性（Convenience）

利便性とは、顧客が商品・サービスを購入するまでのアクセシビリティのことを指します。実店舗の場合は立地や移動コストや移動時間があてはまります。インターネット販売の場合は、決済方法の豊富さやウェブサイトの使いやすさ、配送日数といった手元に届くまでの日数がそれにあたります。顧客の購買意欲にもつながるため、企業視点での”Place”を戦略として練っていく場合に一緒に考慮する必要があります。

コミュニケーション（Communication）

企業視点での”Promotion”とは、企業側が顧客に対して働きかけるものであるのに対し、ここでのコミュニケーションとは、顧客側が必要とする情報を届ける一方で顧客側の声を聞くという相互コミュニケーションのことを指します。コールセンターも施策のひとつにあげられます。顧客の声を知ることで、品質向上や機会損失を防ぐだけでなく、顧客側にとっても顧客満足度の向上につながります。

分析の活用法と注意点

4Pや4Cを用いて分析を行う場合、適切な分析を行わないと正しい結果を得られない場合があります。最後に、分析の活用法と注意点について紹介します。

各分析の要素と違いを理解し整合する

先に紹介した4Pと4Cの各要素は、企業視点と顧客視点という対の関係性で分析していくことも重要ですが、4Pと4Cはそれぞれ関係性を持っているため、ひとつの要素だけでは正しい分析は行えません。例えば「Product（製品・サービス）・Customer Value（顧客価値）」だけを用いて分析して実践したところで、「Price（価格）・Cost（コスト）」のバランスが適切でなければ顧客は商品・サービスについて魅力を感じないでしょう。

4Pと4Cの分析においては、すべての要素を理解し整合することを念頭において進めていく必要があります。

視点やターゲットを忘れない

4Pと4Cの分析を効果的に用いるには、企業視点と顧客視点を常に見比べながら行うこともポイントです。4P分析に偏りすぎると企業視点の強い立案になってしまい、反対に4Cにこだわりすぎるあまりに利益をうまない商品・サービスになってしまう可能性もあります。

バランスを見失わないために重要なのは、はじめにターゲットを明確することです。それにより市場ニーズを明確にでき、市場の絞りこみもできるため、適切なアプローチ方法や戦略立案がしやすくなっていきます。企業の利益確保と顧客へのフォローといった双方のバランスを常に考慮していくとよいでしょう。

まとめ

今回は、マーケティングにおける基礎的なフレームワークとしてあげられる「4P」「4C」について紹介しました。

4Pとは企業視点、4Cとは顧客視点で考えられた枠組みであり、いずれも対になっている考え方です。戦略立案を考える際にはひとつの要素にこだわるだけでなく、すべての要素を企業視点と顧客視点双方からバランスよく分析していくことが重要です。

企業利益だけに目をとられすぎず、反対に顧客満足度にこだわるあまりに利益が確保できないということのないように進めていくことで、適切な商品・サービスの企画戦略に結びつきます。効果的なマーケティング戦略としてぜひ「4P」「4C」をとりいれてみてはいかがでしょうか。