「商品やサービスには自信があるのにうまく集客できない…」そう悩む方は、集客の重要なポイントを知らないために利益を出すチャンスを逃しているかもしれません。
ここでは、集客がうまくいかない要因と集客アップ対策を紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
目次
集客ができない3つの原因
集客できない原因は主に次の3つが挙げられます。
- ターゲット設定が甘い
- 他社との差別化ができていない
- ターゲットにプロモーションが届いていない
ターゲット設定が甘い
集客ができない原因の一つに、ターゲット設定が甘い可能性が挙げられます。誰のどんな悩みを解決したいのか？自社商品やサービスでその悩みを解決できるのか？という点をいま一度考えてみましょう。
ビジネスマンをターゲットに、オフィス街に出店した喫茶店の例で考えてみましょう。ターゲットが求めるものは何でしょうか？
例えば「Wi-Fiやコンセントなどパソコン作業がしやすい環境が整っているか」や「席の間隔が適度に広く、打ち合わせができるかどうか」などが、店選びのポイントになると考えられます。
ターゲットと自社の強みが合っていない場合は、思い切ってターゲットを変更することも選択肢です。
他社との差別化ができていない
また、ターゲットの選定に問題がなくても、商品やサービスが他社と比較して魅力的に映らなければ、集客を伸ばすことは難しくなります。
例えば、100品以上の豊富なメニュー数を強みとする個人経営の居酒屋のケースで考えてみましょう。この飲食店の近隣に、200種類以上のメニューを用意する大型チェーンのレストランができた場合、どう集客をするべきでしょうか。この場合、メニュー数の豊富さでは他店との差別化が難しくなります。代わりに、料理の味や、接客の品質、ゆっくりと食事を楽しめるという雰囲気を強みに押し出すなどが考えられます。ただし、いくら差別化ができていても、ユーザーにとって価値の低いポイントで差別化している場合は、集客で成果を上げるのは難しくなります。
ターゲットとする顧客はどんなことにメリットを感じる人なのかをしっかりと調査してから、集客の訴求を決定しましょう。
ターゲットにプロモーションが届いていない
ターゲット設定ができていて、他社との差別化もできているが、思うように集客できていないのであれば、ターゲットにプロモーションが届いていないことが考えられます。集客をする時はSNS投稿や自社のホームページ、広告などの複数の媒体で適当に宣伝すればいいわけではなく、ターゲットに合ったプロモーションを行うことが大切です。
集客をするためにプロモーション施策を繰り返しながら、改善し、ターゲットとしたい顧客にアプローチを行いましょう。
実店舗の集客ができないときのチェックポイントと対策
次に、実店舗で集客ができない時に考えるべきポイントについても見ていきましょう。
- 外観や入り口の入りやすさ
- 店内の清潔さは非常に重要
- 旗や看板を使っているか
外観や入り口の入りやすさ
まず大切なのは店舗の入り口が入りやすいかどうかです。初めて来店する際に、清潔感のない外観や営業中かわからない状態では、お店に入りづらくなってしまいます。初めて来店する方でも入りやすいように、照明を明るくし、外から店内の様子が見えるように心がけましょう。
小売店の場合は目玉の商品を入り口近くに置くと顧客が入りやすくなります。
店内の清潔さは非常に重要
外観だけでなく、店内の清潔さも重要なポイントです。来ていただいたお客様が安心してお店に入れるよう、スペースをしっかり取り、換気をこまめに行うなどの感染対策は必須です。
しかし素人が清掃するには限界があります。定期的にプロの清掃業者に入ってもらい、清掃してもらった方が良い場合もあるので検討してみましょう。
旗や看板を使っているか
飲食店などの場合、たまたま通りがかった人がお店に入ることも少なくありません。そのため、お店の存在をいかにアピールするか、気づいてもらえるかがポイントとなります。店舗前を通行する人に商品やサービスを分かりやすくするために、旗や看板を設置することはおすすめの手段の1つです。
オンライン集客ができないときのチェックポイントと対策
次に、店舗のホームページやECサイト、WEBサイトなどのオンライン集客が上手くいかない時に見るべきポイントについて紹介します。
- 自社サービスの強みが一目でわかるかをチェック
- 購入（申込）ボタンが見えづらくないか確認
- アクセス解析ツールで分析をする
- SNSの特性を理解しているか
自社サービスの強みが一目でわかるかをチェック
オンライン集客で大切なのは、WEBサイトを訪れた人に、商品やサービスを購入することで得られるメリットが、一目で伝わるかどうかです。インターネットのユーザーは自分にとって有益なサイトかどうかを一瞬で判断するため、サイトの冒頭でメリットが伝わらなければWEBサイトから離れてしまいます。
また、あれもこれもと強みをサイト上に詰め込みすぎるのも効果的ではありません。要素が多すぎると、強みが何か分かりづらくなるからです。自社の強みのうち、もっとも伝えるべき情報は何かを考え、端的にアピールしましょう。
購入（申込）ボタンが見えづらくないか確認
次に注意すべきなのは、購入ボタンを分かりやすく提示することです。気に入った商品やサービスが見つかっても、購入方法が分かりづらいと離脱してしまう可能性もあります。
また、ユーザーが商品やサービスについて何か問い合わせたいと思った時、問い合わせや予約までの動線がきちんとしているかどうかもポイントです。
集客数は伸びているのに問い合わせがほとんどない場合は、以下のようなデザインになっていないかチェックしましょう。
- 購入や問い合わせページへのボタンが一部のページにしかない
- サイトのフッター部に問い合わせのバナーが設定されている
- ボタンの色が目立たないため見つけづらい
ユーザーによって購入したい、問い合わせたい、というタイミングは異なります。トップページでおおまかに商品やサービスをイメージしたらすぐに問い合わせようという人もいれば、詳しく調べた上で問い合わせたいと思う人もいます。
デザインを改善するために、サイトを利用したことのない人に使用してもらい、感想を聞くのもよいでしょう。
アクセス解析ツールで分析をする
集客施策を実施するなら、自社サイトへのアクセス数を分析をすることをおすすめします。集客した結果、アクセス数や購入数が増えたか分かる点がオンライン集客の良さでもあるので、ぜひ実施しましょう。
まずはGoogleが提供する無料のアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」をホームページに導入します。導入後は日々アクセス数を把握し、集客施策を実施して数値がどうなるかをチェックするようにしましょう。
もちろん、最初のうちはどうすればいいか分からないかもしれませんが、だんだんと数値の動きが分かってくるはずです。重要なのはアクセス数を増やすことと、購入までに離脱する人を減らすことです。これらを踏まえ、ホームページを定期的に修正、改善していけば、集客数アップとともに売上アップにも期待ができるでしょう。
SNSの特性を理解しているか
SNSで集客をする場合、使用しているユーザー層や使用用途などの特徴を理解することが大切です。
例えば、Instagramでは女性ユーザーの比率が高いことやFacebookの場合、ビジネス用途で使われることが多いという特徴があります。また、X（旧Twitter）は若年層のユーザーが多く、文字が中心のSNSです。リアルタイムの情報拡散で多く利用されています。自社の商品やサービスを誰に販売したいのか、ターゲット層によってどのSNSを選択するかが重要です。
SNSごとの特徴について下記の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。
集客が成功しても売上が伸びない要因とは
- 顧客が購入しづらい環境である
- 購入見込みの低い顧客が集客されている
「集客が成功して、訪店する顧客やWEBサイトへの流入数が増えても売上が上がらない」というケースも残念ながらあります。
それは、顧客が購入したくても出来ない（または購入しにくい）環境になっていることや、集めた顧客が購入見込みの低い顧客だった、ということが原因です。それぞれを詳しく解説していきます。
顧客が購入しづらい環境である
購入客数は「集客数×購入率」で算出できますが、購入率が極端に低いと、いくら集客をしても売上につながりません。実店舗やWEBサイトでの購入率が低い場合、顧客が購入しづらい要因がある可能性があります。いくら良い商品であっても、購入時に障壁があると顧客の購入意欲は下がってしまい、離脱されてしまいます。
例えば、実店舗の場合、レジが少ないと、行列が出来てしまい購入する気をなくさせてしまうことや、決済方法が限られていることが考えられます。もし物理的に店舗が狭い、レジが少ないなど、即解決が出来ない場合は整理券を配布するなどして顧客のストレスにならない環境を作ることが重要です。
一方、WEBサイトの場合、購入しづらい要因として主に下記の4つが挙げられます。
- サイトの構造が分かりにくい
- 顧客の知りたい情報がどこに記載されているかわかりづらい
- 何度も同じ情報を入力させられる（配送住所と請求書住所など）
- 決済方法の選択肢が少ない
WEBサイト上では、店舗と違って店員が誘導できないため、少しのストレスがあるだけでも離脱してしまうというケースがあるのです。
WEBサイト上ならば、どこで離脱してしまったかなどはツールを活用することで確認できます。サイト上の顧客動線を改善し、購入までスムーズに導くことで、購入率を上げることができます。
購入見込みの低い顧客が集客されている
購入見込みの低い顧客やターゲットと大きく乖離した人が集客されていることも、売上につながらない集客の原因です。ターゲット選定を誤ってしまったか、ターゲットとは異なる集客方法を行ってしまったがゆえに、購入見込みの低い顧客が集客されてしまったのです。
商品やサービスを購入してもらうには、自社の商品やサービスが、顧客が潜在的に抱える悩みやニーズの解決策になるという、いわば需要と供給が一致していることが条件になります。さらに、競合他社よりも自社を選んでもらえるような強みとなるポイントがあると購入の後押しになり効果的です。
もう一度ターゲットに近い顧客がきちんと集客されているか、誤った集客方法を選択していないかを確認しましょう。
集客の戦略を考える基本手順
集客の戦略を考える基本的な手順を5つのステップに沿って考えていきます。
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- まずはゴールを設定しよう
「何のために集客するか」というゴール設定を行います。売上や利益、会員数などを目標に設定するのが一般的です。さらに設定したゴールをいつまでに達成するのかを決めることも重要です。
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- 顧客を知る
ゴールを設定したら、集客の訴求内容について考えます。そのため、顧客が何を求めているのかを調査します。
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- 商品やサービスを見直すべきか検討
顧客からさまざまな意見を集めた結果、現状の商品やサービスで競合他社に勝てる見込みがないと判断した場合、商品やサービスを見直す必要があります。時代とともに消費者のニーズは変わっていくため、常に顧客の声についてリサーチし、商品やサービスを適応させることが大切です。
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- 集客施策をテストマーケティングで実施
本格的にマーケティング施策を展開させる前に、試験的に一部のエリアなどで施策を実施し、効果を検証します。施策が予想通りの結果を示さなかった場合には改善点を見つけてもう一度実施するか、別の集客手法を考えましょう。
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- 施策の結果を振り返る
また、長期的に集客施策を成功させるためには、施策の結果を振り返ることが大切です。思っていた結果が得られなかった場合は、「うまくいかなかった理由は〇〇ではないか？」という仮説を持ち、常に施策の内容を改善していきましょう。
集客の戦略を考える基本手順について下記の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。
まとめ
商品やサービスにいくら自信があっても、集客がうまくできないと顧客に購入してはもらえません。なぜ集客がうまくいかないのかその原因をしっかりと理解したうえで集客アップ対策を取ることが大切です。
ここで紹介した集客アップの対策を参考に、より多くの顧客を獲得し、ビジネスを拡大していきましょう。
